[Artículo] ¿Es posible vender seguro agrícola sin subsidio?
No es una tarea fácil, pero sí es posible vender seguro agrícola sin este soporte. En muchos países el subsidio al seguro forma parte del programa local de política agrícola y puede representar un presupuesto importante dentro de la gestión gubernamental. Sin embargo, con los constantes cambios económicos y de prioridad sobre los gastos públicos, la incertidumbre puede afectar la continuidad de dichos programas.
De entre las diversas funciones del subsidio, las que más resaltan son: contribuir financieramente a la gestión del riesgo en la agricultura, impulsar el desarrollo de un mercado de seguro agrícola privado, promover e incentivar el acceso al crédito rural, entre otras. Su papel práctico y directo es reducir el costo del seguro pagado por el productor.
Con funciones que se interrelacionan con este apoyo, el seguro agrícola es la principal herramienta de gestión de riesgos en el campo. A través de ésta, es posible proteger la producción, fomentar el uso de tecnologías, mantener al agricultor en la actividad, promover una mayor estabilidad y equilíbrio financeiro, permitir el acceso a créditos con tasas más competitivas, garantizar la producción y suministro de alimentos, entre otras.
Un escenario en el que no se contempla un subsidio nos conduciría a dos grandes e importantes caminos: el agricultor se volverá el responsable de pagar el cien porciento de la prima o las aseguradoras tendrán que ofrecer productos con precios más baratos.
Teóricamente y de forma general, las cuotas deberían continuar siendo las mismas porque las compañías tarifican sus productos basados en el análisis de riesgo, costos y ganancias sin considerar el factor “disponibilidad de subsidio” en su actuaría.
Optando por la opción de vender el mismo producto con la mismas cuotas pero sin subsidio, los desafíos se resumen, en su gran mayoría, a los siguientes: invertir en marketing direccionado, incrementar la calidad de servicios, promover mayor alineamiento de estrategias con los canales de venta, mejorar las condiciones del producto, hacer un mejor monitoreo de riesgos, utilizar pronósticos climáticos de forma constante, mapear mejor las regiones de diferentes perfiles de riesgo considerando la relación entre exposición, intensidad/severidad y frecuencia de eventos y siniestros, aumentar el uso de tecnología para reducir costos de los procesos, entre otros.
Considerando la segunda opción, en la cual el objetivo es vender el seguro a una cuota inferior a la que previamente se comercializaba con subsidio, las principales pero no limitantes acciones a tomar son: diversificar y dispersar mejor los riesgos que componen el portafolio; suscribir de forma individual utilizando una gama de datos más precisa basada en la realidad de cada agricultor; negociar mejores condiciones de reaseguro; buscar una gestión actuarial más minuciosa; adecuar los ingresos resultantes de operaciones financieras; alinear el apetito de riesgo con los canales de distribución; reducir costos operacionales; digitalizar procesos; monitorear exhaustivamente la exposición a eventos; adaptar coberturas y condiciones; ajustar costos de comercialización e incrementar eficiencia en la gestión en general.
Henrique Tresca*
*Fundador del Portal Seguro Rural (www.portalsegurorural.com.br).
Ejecutivo del sector de seguros y reaseguros a nivel mundial.